Как повысить цены в стоматологии и не распугать пациентов

Клиники привлекают пациентов, раздавая скидки и устраивая акции. Это увеличивает продажи, но клиника зарабатывает немного. Еще это не очень хорошо работает на перспективу: пациенты, для которых экономия важнее всего, редко становятся постоянными клиентами. Они приходят в клинику, потому что это выгодно. Поэтому вместо скидок и акций лучше повышать цены — расскажу, как это сделать.

Только официальная инфляция в России на ноябрь 2023 года составляет 12%, а на самом деле цены выросли еще выше. Поэтому если стоимость услуг в клинике остается на одном уровне, то в пересчете на реальные доходы собственник каждый месяц зарабатывает всё меньше и меньше. Повысить цены рано или поздно просто придется. Почему бы не сделать это добровольно, заблаговременно рассчитав прибыльность и предупредив пациентов?

По опыту общения с собственниками, клиники боятся повышать цены, потому что это может распугать пациентов. Мол, постоянные уйдут к конкурентам, а новые будут обходить клинику стороной. Этот страх оправдан, если вы предоставляете некачественное лечение и сомнительный сервис, и в вашу клинику приходят только в целях экономии. Если же у вас работают профессионалы, пациент не захочет искать другого врача, особенно, из-за разницы в несколько сотен рублей.

Давайте посчитаем, как вырастает чистая прибыль, если повысить стоимость услуги всего на 100 ₽. Предположим, ортопантомограмма в вашей клинике стоит 900 ₽. Из этой суммы 600 ₽ уходят на налоги, зарплату, аренду, коммунальные платежи и другие расходы, а оставшиеся 300 ₽ достаются собственнику.

После повышения цены на 100 ₽ ортопантомограмма стоит 1000 ₽. Расходы те же: 600 ₽ на налоги, зарплату и так далее. А вот собственнику достаются уже 400 ₽ — это на треть больше, чем было до повышения цены. Повысили стоимость на 10%, а заработали +33%.

Допустим, после повышения цены на 10% за услугой стали обращаться на 10% меньше пациентов: было 100, стало 90. Раньше выручка была 900 х 100 = 90 000 ₽, а теперь 1000 х 90 = тоже 90 000 ₽.

Те же самые деньги, хотя пациентов убавилось. Зато оборудование амортизируется на 10% меньше, а врачи успевают принять больше людей и оказать им более дорогие услуги.

Но как я уже говорил, люди не уйдут из клиники из-за лишних 100 ₽, если их встречает вежливый администратор и лечит профессиональный врач. Еще пациенты не делают ортопантомограмму каждый день, поэтому большинство даже не узнают о повышении стоимости.

Чтобы не получать негатив от пациентов, которые всё же заметили выросшие цены, стоит заблаговременно предупредить их о подорожании услуг и обосновать, за что теперь придется платить больше.

Предупредить пациентов. По моему опыту, достаточно разослать пациентам смс или электронные письма с текстом: «С 1 января лечение кариеса подорожает на 10%». Даже простого прямолинейного предупреждения достаточно, чтобы снизить негатив. А еще предупреждение поможет быстро заработать в моменте: люди поспешат записаться в клинику, чтобы сэкономить.

Объяснить повышение цен. Если в клинике есть объективные причины для роста стоимости, стоит о них рассказать. Например, врачи прошли дорогостоящее повышение квалификации или в клинике теперь стоят стоматологические кресла из Европы. Рассказывать о причинах нужно с точки зрения пользы для пациента, например, «Наш новый высокочастотный рентген-аппарат поможет точнее ставить диагноз».

Когда я повышал цены в собственной клинике, чистая прибыль резко выросла на 25%. Благодаря этому я приобрел оборудование, покупку которого долго откладывал.

Если мой опыт вас не убедил, но хочется зарабатывать больше, можно попробовать увеличить средний чек.

Предлагать дополнительные услуги. Например, после лечения зубов можно предложить профгигиену полости рта или нанесение витаминных комплексов на эмаль.

Ставить пациента перед выбором. Например, между металлическим карпульным шприцем или одноразовым dGun, который стоит на 100 рублей дороже. Если выберет металлический шприц, вы ничего не теряете, если одноразовый — зарабатываете. В моей практике 80% выбирали одноразовый шприц из-за его дружелюбной цветовой гаммы, а клиника получала дополнительную прибыль.

Установить наценку за срочность. Например, если изготовление коронок занимает две недели, предложите изготовление за неделю по более высокой цене. Перед этим стоит убедиться, что это вообще реалистичные сроки, а наценка окупает усилия. Среди пациентов всегда найдутся люди, которым нужно срочно и они не против за это заплатить.

Все три способа легко совмещать с повышением цен, чтобы зарабатывать еще больше. Само повышение стоимости помогает быстро поднять выручку, а если оно обосновано, пациенты спокойно отнесутся к подорожанию. Разумеется, этим способом нельзя злоупотреблять.